企业新闻
销售过程中遇到的一些常见问题的回答
发布时间-2014/7/20 9:42:29

 一、 没有见面在电话里询价


在没有见面的情况下,通常来讲是不报价的。这并没有多么复杂的原因,也不是什么销售技巧,因为电话里实在是把握不好客户的需求,通常接第一次电话的都是业务员,而报价的前提是详细了解需求,也可能客户认为需求很“简单”,但往往这个“简单”只是客户自己脑海里想象的画面。这种需求,仅仅是个概念,跟技术人员开发实现的需求还有很大差距,所以在这个阶段报价也是报不准的,报了也是没有意义的,也可能跟最后的情况完全不一样。所以,为了防止以后价格浮动伤害客户感情,所以电话里一般不会报价,询价的话请到公司来一趟,当面采集需求并评估好工作量后,才有报价。

二、 做个XXX系统多少钱

这个问题就跟买栋楼多少钱,买辆汽车多少钱一样难以回答。究竟你是要经济适用房还是要别墅,是要个奥拓能开就行,还是要个大奔、宝马,他们都是楼,都是车,都能住,都能开,但价格差距十万八千里。所以报价一定是详细了解完需求,把每个细节点都评估并且都落实到纸面上之后,才会有报价的。所谓的大概估计,是很不靠谱的。企业网站是网站,12306也是网站,二者相差甚远。

三、 反复强调这个东西很简单

有些客户为了获得低价,在前期沟通中,反复强调这个东西很简单、很小,以我这些年的业务经验总结,大部分的需求都没有客户说的那么简单,一个事情展开以后细节太多了,客户仅看到了这个事情的相,而没有看到背后的质。实际上,这个事情简单还是不简单客户和我(业务)都没有发言权,最后都要由技术详细评估之后才可以定论。

四、 你们做没做过某某行业的成功案例

现在市场分工很细,行业太多,我们确实有很多行业没做过,相信任何一个公司都不可能各行各业的案例都做过,但是在大多数情况下,很多解决方案都它是通用的,或者是差别很小的,所以没做过,并不代表就不能做或是做不好,例如专注某一领域的软件公司,它可能没做过网站开发的业务,但是如果他要是做,一定会比大多数做网站的公司做的好,为什么呢,因为他有技术。

五、 你们先给我出个方案再聊吧

首先说,方案是自然要出的,但是很多时候方案是个性的,并不是我们预先准备好的模板化的,所以每出一个方案,都要有很多时间和智力成本的投入。在我们认为客户对这个事重视程度还不够的时候,我们是出不了方案的,如果客户自身都不重视这个事情,所以我们方案做的再好也是没有用的,对我们的劳动成果也是不尊重的。还有,客户的预算不明确,这样的情况也是做不了方案的,很多客户想省钱,不愿意先透入预算,这点我可以理解,但是没有预算的话方案就确实没法做,因为同样一个事可能会有若干种解决办法,各种解决办法可能各有特色,但是成本就会相差很大,能用就行和用得好这中间的差距非常大,就好比客户告诉我要买台车,法拉利和桑塔纳都是车,没有预算我给您推荐哪个呢?

六、 价格还能不能再便宜

价格问题其实在我这从来就不是最重要的问题,我的原则是,干一个事,前提是事必须干好,其次才是追去适当的利润,只有这样才能做到买卖双方共赢,大家都开心,但凡有一方不开心,这个事都是有问题的。

举个列子,客户想要做一个事,我们收五万的费用,能把这个事做到比较好程度,客户会非常满意,性价比很高,这样的结局固然最好,大家都开心还能长期合作下去。如果你收了十万,即使做的更好一些,但由于性价比没了,客户花的钱多了,要求自然也会提高,说实在的,凡事终究没有尽善尽美的,这样客户就会不开心,就容易引起争议,所以对我来讲,宁可少赚点钱,也不希望引起争议。

报价过低,和报价过高,都会有一方不开心,所以我们只追求适当的利润,价格太低,牺牲品质,客户不会满意,容易引起争议,价格太高,客户期望值更高,也容易引起争议。

所以,我们既不会报高价,也不会价格太低,如果我们理解的事情跟客户对这个事的理解不在一个层级上,基本这个事情做完可以预想效果也不会好,那这样不如开始就不要做了。
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